Aankoopmakelaar van het jaar verkiezing 2014.
Korné Pot - De Onderhandelmakelaar
“Aankoopmakelaar biedt altijd meerwaarde”
De Onderhandelmakeïaar won dit jaar de eerste Aankoop Award in de Woningmakelaar van het Jaar verkiezing. Mede dankzij hun populaire webinar 'Gouden aankooptips'. De mannen van Libero Aankoop ontkennen dat ze zichzelf overbodig maken. "Het gaat om aanvoeien en gunnen. Daarom kan aankoopmakelaardij nooit door het internet worden vervangen.
“Zuiverder om partij te kiezen"
Dit jaar werd voor het eerst de Aankoop Award uitgereikt bij de Woningrnakelaar van het jaar-verkiezing van Vastgoed. Net als bij de Klantwaarde Award bepaalde consumenten en relaties welk kantoor het beeldje voor dit specialisme in ontvangst mmocht nemen. En de winnaar is... de Onderhandelmakelaar.
De Onderhandelmakelaar heeft twee wezenskenmerken. Het bedrijf begeleidt enkel kopers en het honorarium staat direct in relatie tot het onderhandelingsresultaat. Klanten betalen tien procent van het bedrag dat de Onderhandelmakelaar van de vraagprijs weet af te krijgen. Makelaar en jurist begon in 1998 als eerste aankoopmakelaar van Nederland met zo'n prestatietarief. Inmiddels zit er
achter de Onderhandelmakelaar een team van tien mensen, dat namens kopers onderhandelt en voor hen de bouwkundige, notariële en taxatiezaken regelt. De onderhandelmakelaar voert onder andere de onderhandelingen; Korné Pot (32) neemt de pr en marketing voor zijn rekening. "Want je kunt nog zo'n mooi product hebben, als niemand het weet kom je niet verder."
Gefeliciteerd met de Award. Een -terechte overwinning?
"Het was ons al bekend dat onze klanten tevreden zijn. Wij vragen namelijk iedereen achteraf hoe ze onze dienstverlening waarderen. In meer dan 90 procent van de gevallen is het oordeel positief. Een ronduit negatief oordeel komt vrijwel niet voor."
velen denken dat een aankoopmakelaar nergens voor nodig is.
Pot: "De cijfers van de NVM logenstraffen deze bewering. Daaruit blijkt dat mensen die met een aankoopmakelaar een woning kopen, uiteindelijk altijd minder betalen dan wanneer ze het zelf doen. Een aankoopmakelaar verdient zichzelf dus altijd terug. Daarnaast kunnen mensen met een deskundig aankoopmakelaar voorkomen dat ze een kat in de zak kopen. En de trucs van verkoopmakelaars halen minder
uit met een aankoopmakelaar aan de andere kant. Klanten vertellen mij bijvoorbeeld regelmatig dat ze bij een bezichtiging net een ander stel zagen weglopen. Maar zij weten niet dat de verkoopmakelaar die afspraken bewust zo plant, om het gevoel te creëren dat er nog talloze andere gegadigden zijn."
Jullie afficheren je uitdrukkelijk als kopersmakelaar.
"Ik vind dat je als makelaar moet kiezen voor verkoop óf aankoop. Anders spelen er altijd dubbele belangen. lk ben daar strikt in: als een potentiële klant later zijn eigen huis ook nog moet verkopen, neem ik de opdracht niet aan. Verkoopmakelaars vinden het prettig om te onderhandelen met iemand die zij niet als rechtstreekse concurrent zien. Het zijn ook twee aparte vakgebieden, met eigen ontwikkelingen. Vorig jaar heb ik 225 woningen aangekocht. Die mate van specialisatie zou onmogelijk zijn als ik ook verkoop zou doen."
Je mede-genomineerden voor de Aankoop-award verkopen wel en op hen is ook flink gestemd.
Pot: "Natuurlijk is enige nuancering op haar plaats, aangezien vrijwel alle aankoopmakelaars in Nederland ook verkoopmakelaar zijn, en iedere koper die een aankoopmakelaar inschakelt, gemiddeld minder betaalt. Neemt niet weg dat het zuiverder is om partij te kiezen. Omdat aan- en verkoopmakelaars elkaar voortdurend in wisselende rollen tegenkomen, denken ze vaak: 'Laten we maar niet op het scherpst van de snede onderhandelen. Zorgen dat de koop doorgaat, dan verdienen we er allebei wat aan.' Makelaars die op basis van courtage werken, hebben immers belang bij een zo hoog mogelijke prijs. ls dat fair tegenover de koper die verwacht dat de aankoopmakelaar voor hem onderhandelt alsof het zijn eigen woning is? Dat is de belangenverstrengeling die wij bedoelen."
Hoeveel valt er gemiddeld van de vraagprijs af te praten?
Pot; "De percentages lopen sterk uiteen. Bij de eerste woning die ik kocht, in 2005, dacht ik dat ik een goede deal had gemaakt: ik betaalde 8 procent minder dan de vraagprijs. Later leerde ik dat dit helemaal niet zo spectaculair was. Eind 2013 kocht ik mijn tweede woning, en wist daar 30 procent van af te krijgen. Maar dat is uitzonderlijk, en komt hoogstwaarschijnlijk doordat de woning al tweeënhalfjaar te koop stond."
Waar hangt het onderhandelingssucces van af?
Pot: "Van het type woning en de verkooptijd. Bij nieuwbouw en woningen van corporaties is er altijd minder onderhandelingsruimte. Hetzelfde geldt voor woningen die korter dan drie maanden te koop staan. Na drie maanden rijst vaak de twijfel bij de verkopers
en is er ineens veel meer mogelijk. Het is niet zo dat bij woningen in het duurdere segment meer ruimte zit: bij een woning van een ton kan net zo goed 15 procent van de vraagprijs af, als bij een woning van een half miljoen."
: "Veel mensen denken dat het te maken heeft met de bouwkundige staat, maar die zit al verdisconteerd in de vraagprijs. Bij mij gaat het om de bodemprijs. Het gaat dan niet om enkel of dubbel glas, maar om emotie. Er is een bedrag waarvan de verkoper zegt: tot hier, en lager ga ik niet. Dat moet ik zien te achterhalen."
Hoe doet u dat?
"Onderhandelen zit mij in het bloed. Als jongen van twaalf jaar kocht ik met veel korting een elektrische gïtaar omdat ik beweerde dat deze geen 'resonantiearm' had. Geen idee wat dat was, maar het klonk wel lekker. Later heb ik geleerd dat ik geen leugens nodig had om te achterhalen waar de grens van de verkoper ligt. Onderhandelen is mensenwerk. En ervaringswerk. Ik weet wanneer ik snel moet toeslaan, maar ook wanneer de tijd nog even zijn werk moet doen. Ik laat mij niet meer verrassen door een verkoopmakelaar die zegt dat er 'morgen iemand voor de tweede keer komt kijken'. Het gaat om geven en nemen, voelen en gunnen. Daarom kan aankoopmakelaardíj nooit door een interne-tsysteem worden vervangen."
Welke rol speelt (online) marketing?
Pot: "We proberen voortdurend nieuwe dingen uit. Een goed voorbeeld daarvan is ons gratis webinar: een online seminar waarin we mensen uitleggen waar ze op moeten letten als ze een huis willen kopen. Daarmee zijn we begin dit jaar gestart. Het was een experiment, dat veel tijd heeft gekost en ook finaal had kunnen mislukken. Maar het werd een succes. inmiddels hebben we er dertig gegeven, met gemiddeld vijftig deelnemers per keer. Mensen waarderen de persoonlijke sfeer van de webinars. Alle deelnemers kunnen bijvoorbeeld vragen stellen."
Maken jullie jezelf zo niet overbodig?
Pot: "Het webinar dient een marketingdoel.We sturen alle deelnemers na afloop een mail met de belangrijkste punten van het webinar. Een deel van de deelnemers wordt daarna klant bij ons. Een ander deel niet, maar als die mensen wel tevreden zijn over het webinar en positief zijn over ons bedrijf, vertellen ze dat ook weer aan anderen.Via die mond-tot-mondreclame en sociale media bezoeken veel mensen onze
website. Dat zijn allemaal potentiële klanten."
Hoe gaan jullie de Aankoop Award verzilveren?
Pot: "We pronken met de titel op onze bedrijfswebsite en Facebook-pagina. Verder ben ik naar aanleiding van het webinar een boek aan het schrijven met tips voor woningzoekers en -kopers; het is natuurlijk prachtig als op de cover staat dat ík een van de mensen ben achter de Aankoopmakelaar van 2014."
Hoe ziet de toekomst van De Onderhandelmakelaar eruit? Misschien een aparte afdeling voor verkopen. nu de markt aantrekt?
“Verkoopmakelaardíj heb ik lang genoeg gedaan; die uitdaging zoek ik niet meer. Ik zou wel graag oudere makelaars die hun verkoopkantoor hebben verkocht, stimuleren om aankoopmakelaardij te gaan doen. Ik zou hen wel willen bijscholen en organiseren. Met hun schatten aan ervaring kunnen zij kopers helpen. Een andere droom is om bouwkundigen op te leiden tot 'aankooptaxateur', zodat ook mensen die geen aankoopmakelaar nodig denken te hebben, voor weinig geld bouwkundig advies kunnen krijgen. Iemand kan dan met een bouwkundige door de woning lopen, zonder dat er meteen een duur rapport hoeft te worden gemaakt."
